And just like that, je bent de lead in het beslissingsproces kwijt met een potentiële klant na meerdere goede gesprekken. Misschien overkomt het je wel eens. Natuurlijk zijn we er niet om een prospect te vertellen wat hij of zij wel en niet moet doen, maar begeleiding in een beslissingsproces is toch vaak meer gewenst dan je denkt.
Soms is het niet de norm dat je de leiding neemt en is het vooral niet duidelijk voor je gesprekspartner. Na zo'n gesprek ben jij of geërgerd, of je vindt het wel prima en laat het zoals het is. Terwijl dit niet nodig is. Want vraag je eens af, waar zou het vandaan kunnen komen dat je niet op een natuurlijke manier de leiding kan nemen in de gesprekken die je initieert? En wees dan echt eens kritisch naar jezelf. Zou het kunnen zijn dat je gesprekspartner niet weet dat je al veel bedrijven hebt geholpen om soortgelijke vraagstukken op te lossen? Kan het zijn dat je niet wordt gezien als expert of autoriteit? En dat je gesprekspartner niet weet dat het goed is om jouw ervaring hierin te volgen?
Als je de lead niet weet te behouden ga je geheid tegen een aantal problemen oplopen. Allereerst word je afhankelijk van een ander die intern jouw boodschap gaat overbrengen. Er ontstaat op zo'n moment ruis en van beide kanten moeten er continu aannames worden gedaan over je dienst of product. Daarnaast kom je voor jezelf in de vervelende situatie dat je moet gaan 'wachten' op de samenwerking, wat forecasting onmogelijk maakt. Tot slot is er minder ruimte om eventuele bezwaren nog te weerleggen. Als dit jou dus vaak overkomt is het belangrijk dat je hieraan werkt. Stel jezelf voor met autoriteit en manage verwachtingen over het proces. Een aantal tips:
Tip 1.
Het is belangrijk dat je aan het begin van je gesprek de autoriteit pakt. Zie hier het verschil: ''Mijn naam is Diede, ik werk nu 2 maanden bij Closing Company. Mijn rol is Sales Manager en ik vertel je vandaag graag meer.'' OF ''Mijn naam is Diede, de afgelopen 12 jaar heb ik verschillende sales posities bekleed en commerciële teams geleid. Nu met Closing Company help ik salesteams van ambitieuze bedrijven om verder te groeien. Wat ik vaak doe is: in een eerste gesprek wil ik jullie heel goed leren kennen en jullie uitdagingen leren begrijpen, vervolgens presenteer ik een oplossing en nadat deze intern besproken is kom ik nog een keer langs om samen te bepalen of en hoe we de samenwerking gaan inrichten. Goed plan?'' Het verschil in de voorbeelden lijkt overdreven, maar geloof me, ik hoor bijna iedereen versie 1 doen. Vertel dus alleen dat wat vóór je spreekt en schep hier al duidelijke verwachtingen, je zal ervaren dat mensen dit erg fijn vinden.
Tip 2.
Vertel wat over je visie en waarom je doet wat je doet. Maak dit persoonlijk en probeer het te linken aan iets wat jouw contactpersoon ook belangrijk vindt. Als je je visie deelt raakt dit mensen vaak op een heel ander vlak en dat wordt onthouden.
Tip 3.
Vertel wat over de bedrijven waar je impact hebt gemaakt. Vertel wat de impact was en zorg ervoor dat jouw contactpersoon zich met dit voorbeeld kan identificeren. (Oftewel: vertel niet bij een start-up wat je voor de grootste Bank van Nederland hebt kunnen betekenen, hoe gaaf het ook klinkt.)
Tip 4.
Zet dus kort uiteen dat je een proces met elkaar in gaat en hoe dit er meestal uitziet. Gebruik zinnen als: ‘’Wat we meestal doen is..’’ of ‘’Wat vaak goed werkt is dat..’’. Voor mensen vaak heel fijn.
Herken je deze uitdaging en wil je hier beter in worden? Join onze Community en we helpen je verder!