In de vorige post keken we naar onze hobbels van Q1. De belangrijkste vraag die naar boven kwam was: “Hoe zorg ik ervoor dat mijn sales forecast accuraat is?”. In deze blogserie, Sales 101, nemen we jullie mee in de basics van sales en delen we onze ervaringen. Om de vraag hierboven te beantwoorden beginnen we bij het begin - het inrichten van je salesproces.
Forecasting heeft een goede fundering nodig
Je kan een goed ingericht salesproces zien als de grond waarop je wilt bouwen. Je bouwt je huis ook liever niet op los zand, maar op een ijzersterke fundering. Het zorgt voor houvast, groei en forecasting.
Met een goed ingericht sales proces kan je goed traceren wat er gebeurt tijdens de verschillende interacties met je klanten. Je ziet duidelijk wat je nou eigenlijk nodig hebt om een deal te sluiten. Alhoewel dit proces kan verschillen per klant, zien we toch vaak dat er een aantal bepaalde stappen gemaakt moeten worden voordat iemand klant wordt.
Door overzicht te hebben waar klanten afhaken bij het sales proces kan je groeien als bedrijf. Kijk goed bij welke stappen de ratio’s nog te laag zijn en er dus verandering moet komen. Dan wordt het pas echt een leuk spel om te spelen! Het overzicht van een goed ingericht salesproces geeft je de kans om te ‘forecasten’. Per kwartaal kijk je hoeveel deals je wilt behalen en door de ratio’s kan je terugrekenen hoeveel leads of afspraken je nodig hebt om je doelen te bereiken. Zo kan je een accurate sales forecast creëren.
Hoe doe je dat dan?
Als eerste is het natuurlijk belangrijk alle stappen van je salesproces voor ogen te hebben. Naast het definiëren van de stappen, is het ook goed om af te stemmen wanneer die stap succesvol is afgerond. Wil je in de eerste meeting al gelijk een tweede meeting gepland hebben? Of is het meer van belang dat je bepaalde onderwerpen hebt aangesneden? Er zijn waarschijnlijk wel een paar taken die je af wilt vinken voordat je kunt zeggen dat het een succes is.
Zodra je het salesproces duidelijk hebt ingericht, is het goed om zowel de kwantitatieve als de kwalitatieve data bij te houden. Dan kan je inzichten delen met elkaar. Door samen te werken en zelfs kleine zinnetjes die goed aanslaan te delen onderling, optimaliseer je de skills in je sales team. Wij merken dat juist die synergie in ons salesteam zo waardevol is voor optimalisatie!
Wanneer je alle stappen en succesfactoren weet, kun je aan elke stap een percentage en een waarde hangen waarmee een eerste inschatting van de verwachte omzet mogelijk is. Als je continu de succesfactoren met elkaar bespreekt en elkaar uitdaagt op of de percentages zo kloppen, zul je zien dat je sales forecast steeds accurater wordt. Sterker nog, op ten duur ga je er door deze methode naast zitten omdat je ratio’s en dus je resultaat steeds hoger wordt. Wij spreken op dit moment in ons team dan van een 'minimaal gewogen forecast’ en kunnen er bijna vanuit gaan dat wat in de gewogen forecast staat ten minimale zal binnenkomen.