Er zijn talloze redenen waarom een potentiële klant uiteindelijk toch besluit om niet met jouw bedrijf in zee te gaan. Maar als we kijken naar de meest voorkomende redenen waarom deals niet doorgaan, dan komen we uit bij de volgende drie:
1. Geen urgentie De belangrijkste reden waarom deals niet doorgaan is omdat er geen urgentie is gecreëerd. Dit heeft meestal niet eens zoveel met de inhoud te maken. Het gaat vaak meer om de skills van de salespersoon. Durf je kritische vragen te stellen en de pijnpunten van de potentiële klant bloot te leggen? Ben je in staat om de klant mee te nemen naar hun stip aan de horizon? Krijg je de 'business case' rond? Het creëren van urgentie is een essentiële vaardigheid voor elke sales professional.
Een kleine nuance: het is belangrijk om te benadrukken dat het creëren van urgentie alleen effectief is als je aan tafel zit met de juiste doelgroep. Als je niet de juiste niche markt target, dan kan het moeilijk zijn om de interesse te wekken bij potentiële klanten, zelfs als je de vaardigheden hebt om urgentie te creëren. Het is dus van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat je de juiste prospects target en dat je goed begrijpt wat hun behoeften en uitdagingen zijn. Dit zal je helpen om gerichtere vragen te stellen, waardoor je de kans vergroot om hen te overtuigen van de waarde van jouw product of dienst. Als je eenmaal bij de juiste prospects aan tafel zit, geloof er dan ook in dat iédereen zou kúnnen kopen. Met die mindset zul je het meest succesvol zijn.
2. Je spreekt niet met de beslisser Maak jij wel eens mee dat je wacht op een akkoord omdat het nog met ‘iemand hogerop’ moet worden besproken? Nummer 2 van meest voorkomende redenen waarom deals niet doorgaan is: ‘je spreekt niet met de juiste persoon’. Als je niet met de beslisser(s) aan tafel zit, is de kans groter dat je uiteindelijk geen deal zal sluiten. Het is daarom belangrijk om ervoor te zorgen dat je weet wie de beslisser is en om ervoor te zorgen dat je met die persoon in contact komt. Het liefst zo vroeg mogelijk in het proces.
3. Geen smart vervolgafspraken Een derde, heel veel voorkomende reden waarom deals niet doorgaan is omdat er geen duidelijke afspraken worden gemaakt over de vervolgstappen. Als je niet in staat bent om de leiding te houden over het proces, wordt het lastig om vervolgafspraken te maken en het traject in goede banen te leiden. Het is daarom belangrijk om ervoor te zorgen dat je duidelijke afspraken maakt en het proces strak bewaakt. In de praktijk houdt dit vaak in: geen afspraak met je prospect afsluiten voordat je een vervolgafspraak (met eventueel meerdere beslissers erbij) in de agenda hebt staan. Het is echt belangrijk om de prospect als het ware 'te begeleiden' in het beslissingsproces.
Helaas zijn deze 3 redenen vaak niet de redenen die worden genoteerd in onze CRM-systemen als de ‘closed lost reason’. Vaak worden redenen genoemd die buiten de invloedssfeer van de salespersoon liggen, zoals prijs, concurrentie of bepaalde features van het product. Jammer, want het is nou juist zo belangrijk om als sales professional kritisch te blijven kijken naar je éigen vaardigheden en jezelf voortdurend te blijven ontwikkelen. Daarnaast zijn afwijsredenen als prijs etc. heel erg vaak drogredenen.