Vorige week zaten we bij een klant om een workshop te geven. In deze workshop gaan we op een interactieve manier langs alle details van de salesfunnel om erachter te komen waar we kunnen verbeteren. En waar het in een eerste gesprek lijkt dat dit team echt goed heeft nagedacht over hun proces, kwamen we er toch achter dat samenwerkingen vaak niet doorgaan door de kleinste details die we hadden kunnen voorkomen. En hoe vervelend is het wel niet als jij wéét dat je echt de oplossing kan zijn voor het probleem en ze je heel hard nodig hebben, maar dat de samenwerking toch niet doorgaat. Daarom delen we graag een greep uit deze details zodat jullie hier ook extra op kunnen letten deze week.
De ‘beslisser’ sluit op het laatste moment toch niet aan bij de afspraak
We weten natuurlijk inmiddels allemaal wel dat je 'de beslisser' op de juiste manier moet betrekken. Toch hebben we het allemaal wel eens meegemaakt: de beslisser laat het aan het team en sluit zelf niet aan bij één van de belangrijkste afspraken, terwijl je wel weet dat hij of zij uiteindelijk nee kan zeggen als de oplossing niet duidelijk is. Maar hoe ga je hiermee om? Zeg je de afspraak af? Waar je of ze alsnog aansluit? En hoe kan je dit vooraf voorkomen? Heb je een agenda gestuurd en de urgentie van de afspraak duidelijk? Heb je duidelijk gemaakt wat er van beide kanten moet worden voorbereid?
Een deel van het publiek zat ongeïnteresseerd bij de presentatie Mijn allereerste vraag was: weten jullie waarom? Blijkbaar staan ze (op dit moment) niet open voor de oplossing die jij te bieden hebt. Of zien ze niet in dat ze een probleem hebben? Of is er in de tussentijd iets veranderd in de situatie? Is het nodig om de inventarisatie opnieuw te doorlopen? Het is belangrijk om, voordat je begint met de presentatie van je oplossing, te toetsen hoe iedereen in de wedstrijd zit. Weet jij dit altijd van al je prospects?
Shit, er wordt in dit laatste stadium ineens nog een concurrent overwogen Ken je je concurrenten goed genoeg? En ben je hier op tijd het gesprek over aan gegaan? En ben je dit tussentijds blijven toetsen? En als je dit wel hebt gedaan, is de communicatie dan wel open genoeg?
Er is nu geen tijd om de beslissing te maken en deze wordt uitgesteld
Hierover wil ik alleen zeggen, denk heel goed na over het moment waarop jij je voorstel daadwerkelijk doet. Zorg dat je momentum hebt en direct over dit voorstel in gesprek kan gaan en dat niet iedereen weer verdwijnt in de waan van de dag en het probleem dat er wel was, even niet zo groot meer lijkt.
Je kans op de deal wordt enorm beïnvloed door dit soort factoren. Toch worden dit soort details vaak veel te weinig besproken. Hoe weeg jij af hoeveel kans je op de deal maakt, en kan je dat wel doen als je niet de kleinste details bespreekt?
Wil je de details van jouw sales processen ook eens wat kritischer onder de loep nemen? Plan dan hier een kennismaking in. We helpen je heel graag verder.
Comments