We horen het werkelijk elke week in onze Community als we het hebben over sales processen: “Nee, ik kon nog geen vervolgafspraak inplannen, daar komen ze nog op terug.” Voor de salespersoon nogal frustrerend, zeker als je graag vooruitgang wilt maken. Maar ook als je dit steeds overkomt, groeit je to-do list van ‘nog te plannen afspraken’ en ervaar je geen grip op je sales proces. Soms lijkt het alsof de leiding nemen in dit soort situaties niet gepast is, maar het kan ook juist heel fijn zijn voor de ander. Daarom was dit hét thema van onze trainingsdag twee weken geleden.
Tijdverspilling
Het achtervolgen van mensen om afspraken in te plannen neemt veel tijd en headspace in beslag. Het is daarom essentieel om je niet langer te laten afschepen met opmerkingen als "We plannen later wel iets in." Zorg ervoor dat je in de stappen hiervoor genoeg autoriteit en vertrouwen hebt opgewekt, waardoor het vanzelfsprekend is dat jij de leiding neemt in het vaststellen van vervolgstappen. Tijdens de meeting kan je bijvoorbeeld zeggen dat je 10 minuten aan het einde wilt reserveren om de vervolgstappen te bespreken met elkaar. Het is natuurlijk begrijpelijk dat in sommige omstandigheden het lastig kan zijn om direct een vervolgafspraak te maken. Echter, als iemand wel graag een vervolgafspraak wilt, dan kan je verwachten dat je duurzaam met elkaars tijd omgaat en het dus handig is om direct samen een vervolgafspraak in te plannen.
Reflecteer op je eigen autoriteit, het vertrouwen, en de concrete uitdagingen voor succesvolle vervolgafspraken
Misschien is er te weinig autoriteit of vertrouwen opgebouwd tijdens voorgaand contact. Dit kan je door middel van lichaamstaal en taalgebruik beïnvloeden. Zelfs de plek waar je besluit te zitten tijdens een meeting kan voor zelfverzekerdheid en autoriteit zorgen. Het kan ook zijn dat je geen concrete uitdaging hebt gevonden die je kunt oplossen. Dit is essentieel voor de noodzaak van een vervolgafspraak, aangezien je urgentie moet opwekken. Daarom is het cruciaal om kritisch naar jezelf te kijken.
Is het wel de moeite waard? Evaluatie van de situatie
In andere situaties kan het ook zo zijn dat er eigenlijk helemaal geen vervolgafspraak moet komen. Soms zijn er externe factoren die het beslissingsproces beïnvloeden. In zo’n situatie moet je jezelf afvragen of het wel de moeite waard is. Het kan beter zijn om je aandacht op een ander aspect van je werk te richten om de gewenste resultaten te behalen. Je kan ook nog besluiten om een afspraak te maken over een aantal maanden waarin je proces weer opnieuw begint. Door dit te zeggen pak je weer de leiding en heb je grip op de situatie.
Kortom, het is altijd cruciaal om de leiding te nemen en duidelijke vervolgstappen voor te leggen. Door dit te doen bespaar je niet alleen tijd, maar creëer je ook duidelijkheid en efficiëntie voor zowel jezelf als anderen.