Een vraag die ik steeds meer voorbij hoor komen is: hoeveel warme leads krijgen jullie wekelijks binnen? Een mooie ontwikkeling want Marketeers worden er steeds beter in om prospects te triggeren voor hun dienstverlening of product. Maar staar je er niet op blind.
Een warme lead wekt de suggestie dat je dichter bij een deal bent. Maar in de praktijk is dit voor mij altijd juist moeilijker geweest. (Bij het verkopen van een dienstverlening.) Wat zijn de verschillen?
Warme lead
Een warme lead is dan wel al behoorlijk geïnformeerd over wat jij te bieden hebt en er is wellicht zelfs al behoefte gecreëerd, maar dit houdt ook in dat jij hier de controle over kwijt bent. Je hoeft nu minder energie te steken in jouw pitch en in het verkrijgen van autoriteit in de markt. Of zijn er juist allerlei aannames gedaan die jij weer moet gaan ombuigen? Op het moment dat jij een warme lead opvolgt is het alleen maar belangrijker geworden dat je grip houdt op het proces en de klant adviseert over wat hij of zij nodig heeft. Hoe vaak is het jou overkomen dat een warme lead tijdens een kennismaking al vraagt om een offerte of voorstel? Dat is als het goed is helemaal niet wat je wilt.
Koude lead
Bij een koude lead daarentegen moet je al het werk nog doen. Maaar.. dit betekent ook dat jij invloed hebt op alles. Jij bepaalt de frame. Hoe pitch je jouw propositie? Hoe frame je de waarde hiervan? Hoe adviseer je over het vervolg? Jij hebt het allemaal in de hand. Echter moet je wel rete goed zijn in het vertellen van jouw verhaal en het framen van jouw positie in de markt. Maar hé, dit is je vak. Dus als het goed is voel jij je juist bij een koude lead als een vis in het water.
Of zijn er inmiddels al zulke goede marketing technieken op de markt die dit ook voor je kunnen doen? Dan kom ik heel erg graag in contact. :-)