Iedereen heeft op een bepaalde manier een salesproces, een zekere manier van werken. Maar wat maakt jouw salesproces nu eigenlijk echt effectief? En wanneer zit jouw salesproces je eigenlijk alleen maar in de weg? We nemen je mee in de 3 succesfactoren van een effectief salesproces.
Een typisch voorbeeld: een sales collega komt terug van een afspraak bij een prospect en roept naar het hele team: ‘’ik had zo’n goede afspraak! Ze waren echt enthousiast! Ze hingen aan m’n lippen!’’ Maar is enthousiasme wel wat je wil bereiken in je eerste afspraak? Misschien wel, maar het hoeft nog niet te betekenen dat je met enthousiasme alleen meer kans hebt verkregen op een samenwerking.
De eerste succesfactor van een effectief salesproces: definieer niet alleen de processtap
Bepaal dus niet alleen de processtappen, maar definieer vooral wanneer de stap succesvol mag worden afgerond. Bijvoorbeeld: als we een eerste afspraak met een prospect hebben gehad, plannen we een tweede afspraak om een voorstel te presenteren. Wanneer vind jij de eerste afspraak succesvol? Één van de vele voorbeelden: het is pas een succesvolle afspraak geweest als je onder andere een probleem hebt geïdentificeerd. En wellicht ook belangrijk, je kan pas de volgende stap zetten als alle beslissers zijn aangehaakt. Zo zijn er waarschijnlijk per processtap wel minimaal 5 factoren te bepalen waaraan jouw processtap moet voldoen om succesvol te zijn en vooral te kunnen meten wanneer je succes bent.
Meet niet alleen je kwantitatieve data maar vooral ook je kwalitatieve data
We zien bij veel sales teams dat er een strak ingericht proces is, maar we zien niet vaak dat collega’s inhoudelijk van elkaar weten hoe de stap precies wordt uitgevoerd. Vaak zit iedereen op zijn of haar eigen eilandje te werken en krijg je weinig mee van de tactieken en skills van collega’s. Dit terwijl synergie in je salesteam zo waardevol kan zijn!
Maak de stappen van je sales collega’s eens inzichtelijk. Ga eens met elkaar na wat je precies doet zodat je kunt meten wat bijvoorbeeld de meest efficiënte vragen zijn om te kunnen stellen of welke mail of pitch het beste werkt. Als je het alleen maar over aantallen hebt met elkaar dan kan je niet van elkaar leren, je kan elkaar eigenlijk alleen maar in de war maken. Want als de ‘best performers’ worden geroemd om hun goede cijfers en je niet kan zien ‘hoe’ ze dit gedaan hebben, demotiveer je anderen met je succes, in plaats van dat je hen motiveert en inspireert.
Een succesvol salesproces moet je blijven vernieuwen
Als het goed is verandert de markt continu. Het kan bijna niet zo zijn dat de aanpak die je 5 jaar geleden hanteerde, nog steeds de best werkende is. Blijf testen en onderzoeken wat nieuwe manieren zijn om jouw prospect te verbazen en te overtuigen. En is het wellicht interessant om je salesproces te gaan versnellen? Of is er soms juist behoefte aan een langer salesproces?
Kortom, bekijk continu met elkaar ‘hoe’ je dingen doet en wat wel en niet werkt zodat je samen elke dag beter kan worden. Leg het vast maar blijf ook flexibel. Er is geen one size fits all als het gaat om mensen overtuigen van jouw product of dienstverlening, maar als je bewust wordt van dat wat je doet en dit gaat meten, kan je er wel steeds beter in worden.
Wil je niet alleen binnen jouw team, maar ook binnen andere teams best practises ophalen? Join dan onze Community en kom naar onze eerstvolgende trainingsdag op 16 juni.